Se comissão de vendas não é tudo, como motivar além do bônus?

Se comissão de vendas não é tudo, como motivar além do bônus?
Especialista aponta reconhecimento e respeito, entre outros meios, para incentivar a força de vendas
Muitas pessoas acreditam ser o dinheiro a peça fundamental para a qualidade e segurança de suas vidas. Para elas, o sucesso profissional e pessoal é medido pelo tamanho das contas bancárias e pela relação de bens de sua propriedade. Não se pode negar que o retorno financeiro, à primeira vista, é o melhor reflexo do resultado de um trabalho de qualidade. Um vendedor, após o fechamento de uma venda bem feita em termos de volume e rentabilidade, vê seu esforço premiado pela polpuda comissão que recebe.
Mas, a menos que esses profissionais ainda estejam vivendo nos níveis de necessidades fisiológicas e de segurança — que não deve ser o caso — posso afirmar, com base no conhecido trabalho apresentado por Abraham Maslow, que existem outras necessidades humanas, além do dinheiro, responsáveis pela motivação de um profissional. Maslow se refere à necessidade de aceitação social, estima e autorealização.
A referência que faço ao trabalho de Maslow serve para reforçar, teoricamente, a minha experiência prática adquirida ao longo de mais de trinta anos liderando equipes de venda. Mas a pergunta que precisa ser respondida é: “Se comissão de vendas não é tudo, como motivar além do bônus?”, certo? Então vamos ver algumas dicas.
1. O próprio bônus como ponto de partida — Como estamos falando de vendedor, não existe dúvida que o bônus tem um peso importante entre os demais fatores motivadores. Por esse motivo as empresas deverão ser justas tanto na sua estipulação, como na aplicação. Se o bônus, por si só, não motiva, a existência de uma política de bônus injusta, desmotiva!
2. Identificando suas causas e inimigos internos — Resolvido o problema do bônus, que representa as necessidades fisiológicas e de segurança apontadas por Maslow, vamos crescendo na Pirâmide das Hierarquias para encontrar os outros fatores motivadores.
Confesso que ainda não consegui perceber o quanto um curso de motivação, ou até mesmo a presença de um gerente pode motivar um vendedor. O tal “motivo para a ação” é algo tão íntimo e pessoal que, não raro, nem mesmo as próprias pessoas sabem atrás do que estão correndo. Como não sabem, creditam todo esse poder ao dinheiro. Só mais tarde percebem o erro de avaliação, quando a conta está cheia mas a vida continua vazia.
Aprendi na minha caminhada que vitórias motivam, e derrotas ensinam. Posso afirmar que se você quiser motivar seus liderados, ajude-os a encontrar os motivos pelos quais seriam capazes de dar suas vidas, e os inimigos internos contra os quais precisarão travar suas batalhas.
3. Reconhecimento e respeito — É perceptível o orgulho que sente um profissional quando o seu superior hierárquico, na reunião geral, a ele se refere como “O melhor vendedor da empresa” e lhe entrega uma pequena lembrança. Você também já deve ter visto nas paredes de algumas empresas fotografias destacando o profissional do mês, não viu?
São gestos de valor simbólico, mas que para o profissional representam muito mais do que um possível prêmio financeiro. O dinheiro será gasto. Mas o troféu será a prova de uma vitória conquistada às custas de muito esforço e por vezes até mesmo sacrifício. Cada um de nós tem suas forças e seus limites. A pior coisa que um líder poderá fazer é criticar e ridicularizar um profissional na frente da equipe. O lema é: Respeite, para ser respeitado!
4. Participação, comprometimento e senso de equipe — Se você, como líder, conseguir fazer com que os profissionais se sintam parte integrante da equipe e por ela aceitos como responsáveis pelos resultados, estará dando um passo gigantesco para motivar além do bônus.
Cada profissional tem suas características e o desafio de um líder é colocar a pessoa certa no lugar certo. Se você já viu um jogo de futebol americano deve ter percebido que existem jogadores da defesa que durante toda a temporada não tocam na bola. O objetivo deles é proteger os corredores para que façam pontos. Será que na hora de levantar o troféu de campeão esses jogadores serão considerados menos importantes do que os outros? É lógico que não! O comprometimento deles é exatamente o mesmo. Eles sabem que se falharem a derrota será certa.
Como líder você sabe que se sua equipe de vendas não ganhar o suficiente para viver de forma digna e sua empresa não atingir os objetivos financeiros, todos estarão em maus lençóis. Em outras palavras, a comissão é importante e não pode ser relegada a um segundo plano. Raramente um vendedor não comissionado se sente motivado a fazer algo extra, um último esforço para concretizar um negócio.
Mas não se esqueça que esses objetivos só serão atingidos se existirem outros motivos – além do bônus – fazendo cada um de seus liderados acreditar que vale a pena se dedicar, mesmo que precise ir além dos seus limites.
Márcio Miranda (Palestrante especializado nos temas Negociação e Vendas. Autor de Negociando Para Ganhar e Tá Fechado! Site http://www.workshop.com.br)
HSM Online
02/08/2010

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